By Takashi 
近年、BtoBマーケティングにおいても動画コンテンツの活用が注目を集めています。動画は、複雑で専門的な情報を視覚的にわかりやすく伝える手段として優れており、見込み顧客が企業やサービスの価値を迅速に理解するための強力なサポートツールとなります。文章だけでは伝えきれない内容も、動画を使うことで興味を引きつけ、「わかりやすい」と感じてもらうことが可能です。本記事では、BtoB企業が動画マーケティングに取り組むべき理由や具体的な活用方法、さらに動画の効果を高めるためのポイントについて解説します。
BtoBマーケティングで動画が求められる理由
動画は特に法人向けマーケティングにおいて、強力なコミュニケーション手段として有効です。BtoBマーケティングにおいては、多くの場合、複雑で専門的な要素を含む製品やサービスが対象となるため、ターゲットにその価値を視覚的に伝えられる動画が効果を発揮します。
- 複雑な情報を視覚的に伝えやすい
- オンライン営業での利便性
- 情報収集プロセスのオンライン化に対応
BtoBの商材やサービスは、高度な専門知識や具体的な機能の理解が必要となることが多く、文章だけではその価値やメリットを十分に伝えるのが難しい場合があります。動画を活用することで、製品やサービスの特徴を視覚的に表現でき、顧客は短時間で内容を理解しやすくなります。たとえば、製品の実演や具体的な使用イメージを動画で紹介すれば、顧客は製品がどのように役立つかを具体的にイメージしやすくなり、製品への関心を高める効果が期待できます。
コロナ禍以降、BtoB企業でも対面営業からオンライン営業へのシフトが進み、動画は顧客に製品の特長や価値を正確に伝える重要なツールとなっています。動画は、営業担当者がいない場面でも一貫したメッセージを伝える手段となるため、顧客が商材を理解するためのサポートとなります。リモート商談では、資料や口頭説明だけでなく、動画を活用することで視覚的に情報が補完され、短い時間内でも情報を的確に伝えることができるのです。営業活動がオンライン化する中で、動画は「第二の営業担当者」としても機能し、企業のリード獲得や成約率向上を助けます。
BtoBマーケティングでは、商材に関する情報収集が顧客によってオンラインで進められる傾向が強くなっています。特にリードタイムが長い商材の場合、顧客は製品やサービスを自ら比較検討し、最終的に納得したうえで購入に至ります。動画コンテンツを通して具体的なメリットや事例を提供することで、顧客が製品について理解を深め、意思決定を後押しすることが可能です。オンラインでの情報収集が主流となった現代において、動画は顧客の関心を引きつけ、購買意欲を刺激するために欠かせないコンテンツです。
BtoBマーケティングにおける動画活用の具体例
ここでは、BtoB企業が動画をどのように活用しているかの代表的な例と、そのメリットを紹介します。
1つ目は、デジタル広告やデジタルサイネージでの動画活用の例です。動画広告は、オンラインやデジタルサイネージ、交通広告など、さまざまなチャネルでリーチを拡大する手段として効果的です。BtoB商材は複雑な特徴を持つため、動画によって視覚と音声を組み合わせて直感的に訴求できるのが利点です。たとえば、業界専門のサイトや展示会向けのデジタルサイネージで動画広告を展開することで、視聴者に強い印象を与えやすくなり、認知度を高められます。
2つ目は、営業支援ツールとしての動画の例です。営業活動において、商材説明動画は営業担当者の強力なサポートツールとなります。リモート商談が増える中、製品の特徴や導入メリットを簡潔に伝える動画は、営業の負担を軽減し、一貫した情報提供を実現する手段です。動画を活用することで、顧客が複数の担当者に話を伝える際も、統一された内容を共有できるため、製品理解が進みやすくなります。さらに、視覚的な説明が加わることで商談の効率が上がり、成約の可能性も高まるといえるでしょう。
3つ目は、ノウハウやサービス解説動画の例です。特に専門性の高い業界においては、ノウハウやサービスの説明動画が顧客にとって重要な情報源となります。たとえば、業務プロセスや導入メリットを動画で解説することで、顧客が直感的に理解しやすくなり、疑問点の解消にもつながります。こうした解説動画は、顧客が「この企業は信頼できる」と感じるきっかけにもなり、BtoB企業にとって信頼関係を築くための強力なツールとなります。
4つ目は、顧客事例やインタビュー動画の例です。顧客インタビューや成功事例を紹介する動画は、他の見込み顧客にとっても参考になるコンテンツです。成功事例を通じて製品の有効性や導入後の成果を伝えることで、視聴者の信頼感を高め、購買意欲を引き出すことができます。特に、第三者の意見を取り入れた内容は説得力が高く、商談を促進する効果が期待できます。
動画マーケティングを成功に導くためのポイント
BtoB動画マーケティングで成果を上げるためには、戦略的なポイントを押さえることが重要です。以下に、効果的な動画制作・運用のための具体的なポイントを紹介します。
- ターゲットの明確化
- 目的に合わせたKPI設定
- 視聴者目線での訴求内容
動画を届ける相手の明確化が最優先事項です。ターゲットの業界、役職、抱えている課題はそれぞれ異なるため、ターゲット層に合わせた内容を作成することが鍵となります。例えば、利便性を強調する動画が適している場合もあれば、企業の信頼性を伝える内容が求められる場合もあります。視聴者が求める情報をリサーチし、その興味を引く構成にすることで、効果的にターゲット層へアプローチできます。
動画の効果を測定するためには、目的に応じたKPI設定が欠かせません。たとえば、認知拡大が目的なら再生回数やインプレッション数、リード獲得ならコンバージョン率や問い合わせ数をKPIに設定します。また、視聴完了率や視聴維持率も重要な指標となり、動画がターゲットにどれだけ興味を持たれたかを判断するのに役立ちます。これにより、次の動画制作において改善点を見つけやすくなります。
BtoB動画は、視聴者が抱える課題を解決する内容であることが重要です。商材の特長をわかりやすく視覚的に表現したり、ストーリー仕立てにすることで、視聴者に「自分ごと」として感じてもらいやすくなります。また、過度な宣伝を避け、客観的かつ有益な情報を提供することで、視聴者に信頼感を与えることが可能です。
効果的な動画制作のための工夫
動画を効果的に活用するためには、視聴者にとってわかりやすく魅力的な内容が求められます。以下に、BtoB動画制作で重要なポイントを紹介します。
- クオリティにこだわる
- メッセージの明確化
- CTAの配置
動画の画質や音声は企業のイメージに直結します。高い品質であれば、視聴者に良い印象を与えるだけでなく、企業の信頼感も高められます。特にBtoB向けの動画では、視覚的な要素が整っていることが重要で、品質の高い動画は顧客に対してプロフェッショナルな印象を提供します。
また、伝えたいメッセージを明確にし、不要な要素を省くことが大切です。BtoB動画は情報量が多くなりがちですが、要点を絞り、インパクトのある構成にすることで、視聴者の印象に残りやすくなります。例えば、製品の利点を3つに絞るなど、内容を整理することで理解が促進されます。
動画の最後には視聴者が次に取るべきアクションを示すCTAを配置しましょう。資料請求や問い合わせ、ウェブサイトへの誘導など、行動を促すことで、視聴者の関心を具体的なリードに結び付けられます。
動画と他のマーケティング施策との連携
動画を単独で使用するだけでなく、他のマーケティング施策と連携させることで、その効果をさらに高めることができます。
- オウンドメディアやSNSとの連携
- メールマーケティングでの利用
- ウェビナーやイベントとの組み合わせ
ブログ記事やSNS投稿に動画を埋め込むことで、ターゲット層へのリーチを拡大できます。SNSに動画の一部を投稿し、詳細をオウンドメディアへ誘導するなど、動画の視覚的な訴求力を活かして接触機会を増やします。
メールに動画リンクを組み込むと、視覚的な変化が生まれ、開封率やクリック率が向上します。特に新製品の発表やサービスの紹介では、動画による具体的な情報提供が効果的です。
ウェビナーやイベントでも動画を用いると、視聴者が視覚的に内容を把握しやすくなり、理解が深まります。イベント後にフォローアップ動画を送ることで、視聴者に印象付けることができ、関係を強化する手段となります。
まとめ
動画はBtoB企業にとって、製品やサービスの魅力を効果的に伝えるための強力なツールです。ターゲット層や目的に応じた戦略を持って活用することで、顧客に自社の強みを伝え、ビジネスの成長を後押しできます。効果的な動画マーケティングを通じて、リード獲得や顧客の信頼構築に役立てましょう。